SPIN話法とは、4タイプの質問を通じて顧客の潜在ニーズを引き出すヒアリングフレームワークです。

●Situation Questions：状況質問

相手の状況を正しく理解するための質問です。相手の環境や取り組みなどに関する質問を行います。

＜質問例＞
現在は〇〇の管理にどのようなプロセスで作業をしておられますか？

＜ポイント＞
質問攻めだと感じられないよう絞って端的に質問することです。そのためには事前に調査して得られる情報に関する質問は避け、次の「問題質問」につながる質問を準備しておきます。

●Problem Questions：問題質問

相手が抱える悩み・問題を把握するための質問です。この段階で相手自身にも課題を認識してもらうことが大切です。

＜質問例＞
毎日○○の管理を行っていると、大変ではないですか？

＜ポイント＞
「Yes/No」で答えられる質問を中心に問いかけることで、相手自身が課題に気づきやすくなります。しかし、「上から目線」になりすぎないよう注意が必要です。

●Implication Questions：示唆質問

相手の潜在ニーズを顕在化するための重要な質問です。現状のまま問題を放置しておくとどのような状態に陥ってしまうかを考えてもらうことで、課題を解決する重要性に気づいてもらいます。

＜質問例＞
○○の管理を手作業で行っていると、入力ミスがあった時に、後でどのようなことが発生する恐れがありますか？

＜ポイント＞
課題解決の必要性に「相手自身が気づく」ことが重要なので、一方的に解決策を提示してはいけません。質問を投げかけることで、相手のほうから「解決したい」と思うように工夫する必要があります。

●Need-payoff Questions：解決質問

課題が解決された後の理想的な状態を思い描いてもらうための質問です。

＜質問例＞
○○の管理が自動化できて、入力ミスが無くなったら、どのようなメリットがありますか？

＜ポイント＞
問題が解決した後の状態を相手に想像してもらい、その中で自社商品・サービスが役に立つことを伝えます。

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このようにSPIN話法は、こちらから一方的に情報提供するのではなく、質問によって相手に考えてもらい、その答えに沿って話を組み立てる話法です。
机上だけで習得するのは難しいので、ロールプレイングや実際の会話の中で少しずつ試して身に付けていくことが必要になります。

【参考】
・営業で役立つSPIN話法とは？具体的な質問例でわかりやすく解説(Salesforce)
https://www.salesforce.com/jp/blog/jp-spin-selling/