「うちは下請けだからブランドなんて関係ない」との固定概念に縛られていませんか？
顧客が固定化されていて、技術検討と価格交渉のみが営業社員の仕事、となっていることも少なくありません。

下請けであっても、BtoBであっても、中小企業がブランドを育てる意味は、「選ばれ続ける理由」を明確化して顧客に伝え、実行することです。
技術力や納期の速さだけでは差別化が難しく、様々なコストが上がり価格競争も難しくなっています。
受注を増やすだけでなく、採用の面でも「選ばれる理由」は重要です。

中小企業にとっての「ブランド」とは何か

ブランドは、「かっこいいロゴ」や「立派なキャッチコピー」ではありません。大量の広告で、目に入りやすいことでもありません。
顧客が「この仕事はあの会社に頼みたい」と判断したとき、頭の中では何を考えているのでしょうか。
他社と「どこが違う」のか、顧客にとって「何が価値」なのか、「違い」と「価値」が繋がっているか、という点です。
「自社の違い」が「顧客の価値」に繋がれば、「選ばれる理由」になることができます。
それを明確化して伝えることが、中小企業のブランドになります。

中小企業ならではのブランド育成の手順

[Step1] 「強み」の棚卸しとブラッシュアップ

まず、顧客から見た「自社は何の強みがあるのか」の声を集めます。直接聞くことが難しければ、営業社員に顧客からの見られ方を聞くのも良いでしょう。
そこから「顧客にとっての価値」を推測することで、「自社の持つべき強み」を更にブラッシュアップすることができます。

[Step2]顧客接点での「伝え方」を考える

次に、顧客の営業資料等から、顧客の価値は何か、それを大きくするためにはどうすべきか、を汲み取り、共有します。自社が、どのタイミングでどんな情報を提供すれば、その価値を大きくできるか、具体的に議論することがポイントになります。顧客が今後どのような事業展開をしようとしているかも、重要な情報です。
顧客の価値につながる情報を、顧客が必要とするタイミングで伝えることが、「選ばれる理由」になります。

[Step3] 社内共有と行動への落とし込み

最後に、ブランドを育てるのは営業社員だけの役割ではありません。全社ミーティングでコンセプトを共有し、各部門で目標設定をして、日々の行動基準に落とし込みます。
その結果、顧客の価値を更に高める行動を、先回りして実現することができます。
そのような行動が持続的にできるようになれば、下請けであっても業界全体をリードできる存在となることでしょう。そのような会社には、自然と優秀な従業員が集まってくることになります。

ブランドは、見栄えや見せ方ではなく、会社経営そのものです。
下請けやBtoBということは関係なく、顧客価値に繋がる目標設定と行動が「ブランド価値」になります。
あなたの会社の「ブランド」はどういう活動をしているのか、一度見直してみるのも良いかもしれません。

【参考】
中小企業のブランド戦略(日本政策金融公庫)
https://www.jfc.go.jp/n/findings/pdf/tyuusyourepo_03_03.pdf
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